Direktvertrieb der Hersteller dominiert 2030

Oberhaching/München, 11. November 2019 – Der deutsche Autohandel ist im Umbruch und viele Händler fühlen sich durch den Direktvertrieb der Automobilhersteller bedroht. In der aktuellen Studie „Stimmungsbild Autohandel 2019“ der adesion Leasing GmbH, für die deutschlandweit 200 Autohändler zu ihren Verkaufserwartungen, Herausforderungen und der Digitalisierung befragt wurden, erwarten immerhin 68 Prozent, dass der Direktvertrieb der Hersteller im Jahr 2030 dominiert. Ganz im Gegensatz zum Vertragshandel, den lediglich ein Drittel (34 Prozent) der Befragten in einer führenden Rolle sehen.

„Auch wenn die digitalen Vertriebskanäle im Auswahl- und Kaufprozess kontinuierlich an Relevanz gewinnen, ist der Autohandel auch künftig ein wichtiger Baustein beim Automobilvertrieb“, meint adesion-Geschäftsführer Gerhard Fischer. „Denn Konfigurations-Beratung, Probefahrten, Auslieferung sowie Service- und Reparaturarbeiten werden auch in Zukunft im Autohaus stattfinden, wobei der persönliche Kontakt eine ganz entscheidende Rolle spielt.“ Trotz der unsicheren Langzeitprognose scheinen die Geschäfte der Händler aktuell recht gut zu laufen – auch wenn ihre Meinungen in puncto Absatzentwicklung bei Neuwagen in diesem Jahr deutlich auseinander gehen. Während 41 Prozent der Händler in diesem Segment von sinkenden Verkaufszahlen sprechen, sind genauso viele der Ansicht, dass sie den Umsatz steigern können. Dabei rechnet die Mehrheit (18 Prozent) mit einem Zuwachs im Bereich von Null bis fünf Prozent. Ein anderes Bild zeigt sich bei Gebrauchtwagen, wo mehr als jeder Zweite (54 Prozent) zum Jahresende ein Plus prognostiziert. In diesem Segment rechnen die meisten Händler (18 Prozent) mit einem Zuwachs von fünf bis zehn Prozent.

Digitale Medien verändern den Handel
Nicht nur das Kundenverhalten hat sich in den zurückliegenden Jahren massiv verändert. Auch die Werbemaßnahmen wurden im Digitalzeitalter reformiert und erleichtern es den Autohäusern, sich Online für die Kunden gut sichtbar aufzustellen. Immerhin ist die eigene Website für den Großteil der Befragten (Mittelwert 1,9) das wichtigste Instrument, um die Verkäufe nachhaltig zu steigern. An zweiter Stelle folgen Mailings und Serviceangebote (Mittelwert jeweils 2,5) – wichtige Tools, die dem Handel die Möglichkeit eröffnen, Kunden ganz gezielt anzusprechen und sich von Wettbewerbern abzuheben.

Dem Online-Verkauf wird noch immer viel zu wenig Bedeutung beigemessen. Er schafft es mit einem Mittelwert von 2,9 nur auf Platz vier, obwohl sich der Autokauf immer stärker ins Internet verlagert. Kaum verwunderlich, da fast jeder Zweite es nicht für möglich hält, dass der Handel langfristig komplett ins Internet abwandern könnte. Dies ist aus ihrer Sicht vor allem auf spezifischen Charakteristika eines Automobils zurückzuführen, die den persönlichen Kontakt (43 Prozent) und eine Beratung (40 Prozent) notwendig machen. Der Multi-Channel-Vertrieb wird dagegen ganz anders bewertet: Immerhin stufen fast zwei Drittel (63 Prozent) der befragten Händler die Präsenz in allen Vertriebskanälen als wichtig (47 Prozent) bzw. sehr wichtig (16 Prozent) ein – vor allem sehr große Händler (Mittelwert 1,9) und die Händler deutscher Premium-Marken.

Digitalisierungsdefizite in Autohäusern
Während die Automobilhersteller die Digitalisierung mit Vollgas vorantreiben, haben die meisten Händler hier noch enormen Nachholbedarf. Ins-gesamt fühlt sich lediglich ein knappes Drittel der Befragten gut vorbereitet – vor allem die Händler deutscher Premiummarken (56 Prozent) gaben hier ein positives Feedback. Jeder Zweite bewertete seine Vorbereitung dagegen als mittelmäßig, fast jeder Fünfte (18 Prozent) als schlecht. Dabei setzen die meisten Händler (jeweils 61 Prozent) auf den Austausch mit Kollegen und den Herstellern. Auch Coachings und Seminare (48 Prozent) sowie die einschlägige Fachliteratur (40 Prozent) werden zur Vorbereitung genutzt. Ganz im Gegensatz zu spezialisierten Mitarbeitern (24 Prozent) und externen Agenturen (22 Prozent), die von den Wenigsten in Betracht gezogen werden.

Als größte Herausforderung werden bei der Digitalisierung die kürzeren Reaktionszeiten (Mittelwert 1,6) gesehen, die sich ganz entscheidend auf Kundenbindung und -zufriedenheit auswirken. Auch das Online-Marketing und die neuen Formen der Kundenansprache (Mittelwert je-weils 1,8) sind für die Autohändler noch ungewohnt. Gleiches gilt für die Vielzahl der Kontaktkanäle (Mittelwert 1,9), die binnen kürzester Zeit parallel bedient werden müssen. Um ihre Zielgruppen zu erreichen, setzen die meisten Händler (61 Prozent) mittlerweile auf einen eigenen Social Media-Kanal – vor allem die Händler deutscher Premiumhersteller (76 Prozent) und von Importmarken (61 Prozent). 57 Prozent vertrauen hier auf Kundenbewertungsportale und 40 Prozent auf den klassischen Newsletter. Erstaunlicherweise nutzt jeder Fünfte außer seiner Website keine digitalen Möglichkeiten, um sich als Händler online zu präsentieren. Dies gilt vor allem für kleine Autohändler (38 Prozent), denen wahrscheinlich die Zeit und finanzielle Mittel fehlen.

Die kompletten Studienergebnisse stehen unter
www.adesion-leasing.de zum Download bereit.

Die adesion Leasing GmbH gehört zur Autobank-Gruppe. Sie ist eine unabhängige, inhabergeführte Leasinggesellschaft mit starkem Fokus auf das Automobil. Zu den Kunden zählen, neben dem Autohandel, vor allem mittelständische Unternehmen und Gewerbekunden aller Branchen, sowie Selbständige, Freiberufler und Private.

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